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如何讓客戶認可1根針值100萬


中國營銷傳播網, 2021-02-20, 作者: 老虎, 訪問人數: 1601


  之前做B端業務運營的時候,主要工作職責是投放與獲客,雖然這塊跑通了,但是客戶進來后,在成交環節被卡脖子,客戶信息交給商務后,始終成交不了,由于運營部的KPI和成交額掛鉤,不得已我也去鉆研了客戶成交那個模塊的內容。哎,不懂商務的運營,不是好廚子。

  在研究客戶成交那個模塊時,我發現商務成交率低,遇到最多的情況是客戶總說一句話:你們的價格太高了。起初我也覺得,既然價格高了,那降低價格不就可以了嘛。老板說,降低價格可以,頂多不賺錢,開不了工資,大家開心就好。所以,我就知道了,商務給出去的價格已經是地板價了,客戶依然還嚷嚷著價格高,這就沒辦法了。

  再后來,我遍訪名師(網上找資料)發現一個說法,但凡是客戶說價格高,并不是因為真正的價格高,而是客戶不認可你的價值。這句話猶如六月飛雪,凍醒了睡夢中的我。以B端業務為例,我當時做的是辦公室裝修業務,一單報價二三十萬,這個價格高嗎?如果換做設計大師貝聿銘報價兩千萬,大家可能覺得都不高,為什么?因為值。

  所以最終問題就回歸到了,如何讓客戶認可我們的報價是值二三十萬的,用一個極端的例子,比如我賣一根針給你,大家知道一根針的價值也就幾毛錢,你要賣一百萬一根,怎么賣呢?賦予它一百萬的價值。

  打造產品價值

  讓客戶認可我們的報價,第一步是打造產品的價值,為了讓二三十萬,哪怕是兩三百萬的報價能被顧客接受,我們從公司形象、規模實力、客戶案例、線上曝光等多個環節進行價值的打造。

  你想嘛,如果你找的服務方公司就三五個人,租在一個農民房里,跟這樣的公司合作,你都心驚膽戰的,更別提要出高報價了。企業形象是很關鍵的,我們公司會經常參加裝修行業的峰會,拿了很多獎,單是榮譽證書,足足擺滿了一面二十多米的榮譽墻,我們最喜歡邀請客戶來公司參觀,看到那些榮譽,客戶會不由自主的發出:哇哦,這不是當代貝聿銘嘛,選他選他。

  我們還專門購置了一臺大電視,輪番播放我們做過的案例實景圖,還有甲方的采訪視頻,一個字:真棒。這一系列的價值設計,無非是想告訴客戶,不管我們報價多少,都是合理的,如果客戶不信,這些擺設就是價值的證明。

  線上的價值設計也是如此,我做線上的廣告投放,打的是線上的客戶,為了塑造出公司規模宏大的外部形象,對官網進行升級,做出一版更加有逼格的官網,看起來就不是小公司。還投放了很多的軟文,網上一搜公司名稱,要么是參加了某某大會,要么是簽約了某某大項目,要么是引領了什么潮流,看起來就很有范,這樣有范的公司報價才二三十萬,不貴吧。

  說回正題,如何把一根針賣出一百萬,也是同理的做法。單純論功能,賣一塊錢用戶都嫌貴。但是呢,你如果加一些與一百萬等價的故事進去,就說的通了。比如這是泰坦尼克號打撈出來的塵封百年的遺世之針,是不是有內味了?

  最近有個相似的案例刷爆網絡,LV的空氣馬甲,售價兩萬七千六,就這樣一個行走的塑料袋,竟然能賣兩萬多,為什么人家敢標這個價?還不是因為LV的招牌在那里,不是我吹,我在路上撿個磚頭,如果LV官方在上面打上LV的LOGO,這個磚頭我都可以賣個萬把塊錢,這就是賦予普通產品高價值的玩法,大家能夠理解嗎?

  那根針我還可以說是古代皇帝的御用工匠十脈單傳的孫子,耗時十年打造而成,上面刻有游龍戲鳳,鑲金帶銀,這樣一根舉世無雙的小針,我要你一百萬,不貴吧?說到這里,我自己都覺得報價一百萬還低了,怎么也得千萬起步嘛。

  推廣產品價值

  將產品價值打造完畢后,是需要推廣產品價值,讓客戶知道、認可這個價值。如果不推廣,僅僅自己知道,對成交也是起不到作用的。比如在章丘鐵鍋上舌尖上的中國From EMKT.com.cn之前,同樣的工藝,用戶不知道,也不覺得這個鍋值多少錢。但是自從網上開播,大家被種草之后,意識到了,原來這個鍋這么有來頭,搶破頭也要拿一只,所以當時還出現了加價依然瘋搶的現象。

  講推廣就講到我的本行了,之前有想做高端奢侈品的客戶問我產品要怎么打?我告訴他,高端奢侈品的打法跟普通商品不同,低端產品拼價格,高端產品拼心智。為什么有些產品沒有品牌推廣一樣賣的很火,因為是走量款。你在多多上買東西,看品牌嗎?李云龍說:看個屁。只要價格低,我就買。但是你去東東上買東西,牌子更重要,如果是牌子貨,貴點也無妨。牌子是什么,無非就是咱們運營推廣人員夜以繼日的內容鋪設帶來的。

  舉個例子,我們當時錄了四個甲方贊美我們的視頻,只放在公司里展示嗎?那當然不會了,要把每一個內容產出價值最大化,為了宣傳這四個視頻,我們特意注冊了愛奇藝、優酷、騰訊視頻、B站等等視頻網站的賬號,挨個去發布。一是有自然曝光量,二是甲方在搜索了解我們公司時,會被檢索到,一看視頻:喔!行業大佬都在用這家公司的服務,選他們準沒錯。

  還有我們交付時的照片,也會插入到軟文中發布到網上,有些甲方選擇乙方,比較關注的是你們做的項目有多少,網上一了解,看到如此多的交付場景,一咬牙,心里一橫:這項目五十萬,我簽了,倒不是我有錢,而是你們值這些錢。

  再說回那根值一百萬的針,有了故事就萬事大吉了嗎?也不是,泰坦尼克號打撈上來的針,你要做一個大大的海報附在針的旁邊,并且打的是知道泰坦尼克號故事的受眾。就像我拿出一副油畫,問你要兩千萬,你肯定會說:你咋不去搶錢呢?我把油畫旁邊的銘牌撕開,你一看寫著“莫奈”,多半會跪舔我,這畫五千萬給我嘛。

  有了價值,推廣出去,讓用戶感知到這個價值,這個時候你問客戶要多少錢都不是問題了。當我們做了一套的讓甲方可以感知到的價值設計后,客戶成交率明顯有了提升,這就是專業。

  最后

  成功學最常說的一句話:沒有銷售不出去的產品,只有銷售不出去的人。其實我也不太理解這是啥意思,反正有一點大家能記住就行:你如果想讓用戶接受你的報價,首先要讓用戶覺得值這些錢。

  借用一個土豪朋友說的話作為收尾:我可以花一千塊買個墨鏡,也可以花十萬塊買個墨鏡,為什么要花十萬塊買你這個墨鏡?你要給個說服我的理由! 

  作者:老虎講運營,《全棧運營高手》作者,運營推廣大牛,千萬流水項目操盤手,專欄作家,專注產品運營推廣,精通運營推廣的各個模塊,擅長品牌打造和爆款制造,號稱運營推廣老司機。



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