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招商演講如何建立信任感?


中國營銷傳播網, 2021-02-20, 作者: 陶海翔, 訪問人數: 1363


  很多人在請教我們如何更好的把控招商會的成交氛圍,如何能像我們一樣在招商演講的舞臺上運用自如,且去觸動、打動來到會場的人,讓他們形成共鳴,產生信任,最終促成成交。

  招商演講是演講中的一種特殊形式,它除了應該具備所有演講應該有的一些關鍵要素和技巧點之外,它還要求演講者在較短時間內能夠抓住聽眾和觀眾的心,讓他們能夠跟這個項目的思路形成一種內心的默契。那么這樣一來就對我們在很多細節上提出了較高的要求,今天我有幾點和大家分享一下。

  1.對即將到會的人進行詳細的了解與分析。我們在接到任何一個演講的邀請之前,不會把自己放在辦公室里面打開電腦做PPT,然后用自己假想的素材在那個地方自嗨。我們做的第一個動作一定是和企業,和他們工作人員一起來分析到會的這些人,他們是什么樣的一種群體,他們生活在什么樣的城市,他們有什么樣的風土人情,風俗習慣,有什么樣的偏好,有什么樣的痛點,有什么樣的興奮點?他們的一些日常工作狀態是什么樣的?需要他們盡可能的還原到一個相對真實的狀態。

  我們試圖走進他們的生活原型,因為在演講的設計過程中,無論是開頭還是中間還是結束,我們都會穿插一些細節和故事性的東西和一些例子。而我們講這些東西的時候,很少去講世界500強,很少去講獨角獸,很少去講風口,很少去講那些成功人物。固然那些東西充滿著光環,但關鍵是跟今天來的這些人并沒有太多的關聯。我們要的是做一件實實在在,能夠讓我們更具價值的事情。所以當講他們身邊的事的時候,當從正面或者反面的角度講這些喜怒哀樂的時候,他們的眼睛產生了光芒。

  可以看得出來,他們會想:今天站在臺上的這個人不是一個高高在上的講師,也不是一個口若懸河的專家,而是一個懂我們,愿意跟我們在一起的,就在我們身邊的一個非常厲害的人。這個時候信任的基礎就有了,他們愿意接著往下聽你講的東西。

  2.在演講的過程中要給予別人足夠的尊重。尊重除了我們的語音,語調,一些簡單的互動技巧以外,還要學會把他們普通的工作,把他們自以為比較世俗的東西提升到一個高度。其實各行各業,如果跟家庭鏈接起來,跟責任連接起來,跟社會的進步和發展,跟人類的推動鏈接起來,它都是有一定高度的。

  不管什么工作都這樣,無論是服務業,金融行業,各種各樣的一些消費品行業都具備這樣的特點。哪怕他就是一個普通做菜的,當你把他認為是傳遞世間美味,認為是為了人類更高品質的生活去做一些事情的時候,在這樣燈光的環境之下,人的心都會陡然覺得自己變得偉大起來。這個時候他對演講的人就更有好感,然后成交的這種基礎和氛圍就營造出來了。

  3.我們除了感性上的東西以外,一定要有一些理性的圖表數據和案例,而且切忌夸大其詞,切忌舉一些不靠譜的東西,我們應當很好地去和他們去算一筆賬,真真實實的,不用夸張。因為現代的人越來越理性,且文化水平在提高,不需要我們去搞那些打雞血的東西。

  激勵固然需要有,但更多的是讓他們看到實實在在的行動,所以我們通常舉的案例都是時間、地點、人物,開始怎么做,中間怎么做,最后怎么做,動用什么樣的資源,彼此怎么配合,然后最后是可能得到一個怎樣的結果。那這樣的一到兩個真真實實的,用數據支撐的例子會讓他們覺得演講的人是靠譜的,這個項目是靠譜的,企業是值得我們信賴跟建立關系的。

  做到了以上幾點,其實就在演講的過程中很好的和別人建立了一種信任關系。

  陶海翔,廣州轉折點企業管理有限公司CEO。中國著名營銷From EMKT.com.cn策劃及招商實戰專家,國家高級企業培訓師,創業指導專家,知名演說家。多年來,專注于渠道招商領域的實踐與研究,帶領團隊先后服務過茅臺集團,五糧液集團,西鳳酒業集團旗下系列酒水,遠見餐飲集團(吉祥餛飩、惠美餃子、重慶小面等連鎖項目),貴茶集團,達安基因,廖記棒棒雞,阿遇烤五花肉、四川開心貓、董記霸王鹵、吉食撈、甘食記、長沙棗木牌烤鴨等企業。在業界創造了多個品牌與市場雙重引爆的經典案例。此外,陶海翔是各大企業爭相邀請的演說嘉賓,在近千場招商會、訂貨會、行業高峰論壇擔當主講,在業界享有“成交式宣講第一人”的美譽。微信公眾號“招商非常道”(zhaoshangfcd).干貨不斷,諸多企業,營銷管理人員從中受益。電子郵件>>: 1071245268@qq.com




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尚無作者照片 陶海翔:廣州轉折點企業管理有限公司CEO。中國著名營銷策劃及招商實戰專家,國家高級企業培訓師,創業指導專家,知名演說家。專注于渠道招商領域的實踐與研究,帶領團隊先后服務過茅臺集團,五糧液集團,西鳳酒業集團旗下系列酒水,遠見餐飲集團(吉祥餛飩、惠美餃子、重慶小面等連鎖項目),貴茶集團,達安基因,廖記棒棒雞,阿遇烤五花肉、四川開心貓、董記霸王鹵、吉食撈、甘食記、長沙棗木牌烤鴨等企業。
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