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業務人員說忙的背后


中國營銷傳播網, 2021-02-20, 作者: 潘文富, 訪問人數: 1338


  老板在銷售部門搞點改革,或是打算增加銷售指標,阻力肯定是有的,業務人員必然有各種反對,最常見的理由就是:最近很忙,業務很忙,沒時間,顧不上。

  業務人員說現在業務工作很忙,主要是想說明這幾點:

  1. 自己正在為公司創造業績,在為你老板賺錢。

  2. 自己可沒偷懶,更沒閑著。

  3. 當前業務工作已經是滿負荷了,不能再增加指標了。

  4. 也沒有精力搞別的事情,業務工作就夠忙的了,老板可別來折騰我們。

  5. 老板得要增加人手啊,這都忙不過來了。

  業務人員反復這么說,每個人都這么說,而且還說的理直氣壯,老板聽多了,也就是被洗腦了。貌似的確很忙,那這任務也加不下去了,新的改革也暫時不搞了,等等再說吧。

  其實,業務人員說很忙,更多是一種習慣。就像老板總是說“生意不好做”,賊常說“最近風聲太緊”是一樣,不是真的忙,只是說順嘴了,或是,作為一種掩飾,防備老板再給增加工作量。

  客觀的來看,業務人員的忙,其實是不正常的,反而說明了很多問題,諸如:

  1. 工作缺乏整體規劃性,或者規劃期太短,沒有規劃,自然就沒有前期的籌備工作。

  2. 沒有提前的籌備工作,很多事情是到時候再說,導致許多不必要的忙亂。

  3. 自身職業技術差,必然導致工作效率低,工作效率低就是直接的浪費,就像一個水平差的射手,雖然打出去的子彈多,但命中率太低,就是浪費。

  4. 業務基礎工作薄弱,對客戶的了解不夠,客戶檔案過于簡陋,必然導致溝通效率低,壓貨和結算時機不對,銷售效果差。

  5. 缺乏時間管理意識,各類事務的時間沖突。

  6. 缺乏預案,面對突然出現的事故和問題,慌亂的應對,或者干脆逃避。

  7. 沒有定期清理歷史遺留問題,導致這些遺留問題反復干擾當前的業務推進工作。

  8. 基本的業務習慣沒建立起來,接受信息不確認不記錄,文件物品存放不固定位置,不加貼說明,導致經常出現忘事(后期再花費大量時間補辦),搞錯了,或是翻箱倒柜的找東西,浪費時間且耽誤事。

  9. 對客戶的了解不夠,溝通效率低,沒有服務意識,更沒有增值服務,這客情關系也就好不到哪里去。缺乏客情關系作為保障,客戶的配合度差,辦事效率自然不高,在客戶那里坐冷板凳,或是反復請求的概率就要高出很多。

  10. 對客戶了解不夠,諸如庫存、產品結構、銷售節奏等方面的情況掌握不夠,缺乏預見性的銷售溝通與安排,導致出現臨時性的緊急配送。

  11. 業務人員的忙,還有可能是忙著回家睡覺、打牌、賣私貨、給其他公司做兼職等等。

  12. 業務人員敢說忙,還有一點,是吃準了老板對銷售一線的情況不了解。

  也許有老板堅持認為自己的業務人員是真忙,那可以安排一些簡單的檢測,看看是真忙還是忙亂?蛇x擇的檢測手段有:

  1. 建立詳細版的客戶檔案,內容包括對客戶老板個人情況和生意經營的詳細了解。

  2. 檢測業務人員與客戶之間的客情關系,要求業務人員收集各自負責的客戶生日日期和面部照片,看能否收上來。

  3. 公司統一注冊手機號和微信號,要求業務人員更換,用于對客戶的信息溝通,看業務人員換不換,用不用。

  4. 隨機選擇一個業務人員,老板全程跟車,看看究竟是怎么忙的。

  5. 要求業務人員簽署一個情況說明,一旦存在弄虛作假,作案貪污,賣私貨,做兼職等情況出現,將被直接解聘,且沒有一分錢賠償,而且還要被追究公司的經濟損失,看業務人員簽不簽。

  6. 要求業務人員提交至少一個月的工作規劃,張貼上墻,人人可見,標注每天的工作安排,然后再對應的標注實際執行情況,或是以日報的形式記錄上報。

  7. 財務部門對每個業務人員的產出價值進行匯總分析,在銷售量的基礎上,還要計算退換貨、應收賬款(呆壞賬)、客戶投訴、銷售費用、調動的公司資源(人力,車輛,設備使用)等綜合因素,看看實際的利潤貢獻究竟有多少。

  那業務人員若是真的全身心忙于業務呢?

  1. 沒有人會嫌錢多了咬手,真正是業務量大,很忙,員工的狀態是很亢奮的,壓根不會抱怨沒有節假日或是加班什么的。

  2. 即便是自己實在忙不過來,也不會讓老板多加人,因為一旦加人,就要分走自己的業績和收入。有些業務人員甚至會自己想辦法解決人手問題,例如自己花錢請人,或是讓家人幫忙。

  3. 越忙,越會反思自己的職業技術還缺什么,自己的基本功還缺什么,公司的后臺應該還要如何改進。

  4. 真正忙于業務的員工,有底氣向老板提出對銷售系統的各種改進意見。

  最后,作為老板,不應該只看到員工的忙,而是應該提倡有效率的工作,有價值產出的工作。在公司體系控制下,各項底層工作良好的基礎上,有規劃、有效率、有節奏、有精確指向、有預案的推進工作! 

  歡迎與作者探討您的觀點和看法,電子郵件:22149274362@qq.com




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潘文富 潘文富:私營業主出身,經營家族經銷商公司十多年,同時在多個著名生產企業歷任銷售經理、市場部經理、培訓師等職,具備經銷商業主和生產企業經銷商管理人員的雙重視角和經歷。研究領域主要集中在經銷商公司的內部管理優化,公司化改造,創新經營策略,營運成本節約,廠商關系優化等方面,擁有全國最大的經銷商課題庫,對經銷商公司所涉及的四百多個課題保持著長期的素材收集和解決方案研究.
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